Выставка с точки зрения посетителя

Однажды мы решили взглянуть на выставку не со стороны профессионалов, а с точки зрения наших потенциальных потребителей. Подойдя таким образом к проблеме, мы обнаружили много интересного.

Что плохо

Во-первых, только треть стендистов разбиралась в том, что было представлено на их стенде. Остальные просто подсовывали свои печатные материалы, чтобы мы сами почитали об их продукции.

Во-вторых, у многих были только рекламные каталоги, достаточно объёмные и тяжёлые, чтобы таскать их по выставке. Причём, каталоги, действительно, рекламные, т.е. никакой подробной информации в них не было. Но хуже всего, что у некоторых (правда, немногих) каталоги были помечены прошлым годом. Нам объяснили, что они остались с прошлогодней выставки и, чтобы не тратиться, компания решила раздать их сейчас.

И, в-третьих, часть стендистов не очень-то хотела с нами общаться, занимаясь своими делами и разговаривая о чём-то своём. Очевидно, мы, как клиенты, не представляли для них никакого интереса.

Вот такую малорадостную картину мы увидели на трёх выставках. При этом стоит отметить, что стенды были оформлены от «отлично» до «удовлетворительно», «плохо» не было ни у кого. Везде были представлены образцы продукции, пояснительные надписи к ней (разной степени читаемости), логотипы компаний и прочее. Короче, если бы мы захотели сотрудничать с некоторыми компаниями, нам бы пришлось этого добиваться, а не ждать предложений, как «милости от природы».

Что хорошо

Оформление выставочных стендов. На стендах представлены либо все образцы продукции, либо основные их виды (иногда один). Стенды были разного размера — крупные компании имели большие стенды, небольшие компании — стенды поменьше, но на всех ясно прочитывался логотип, название и род деятельности.

Персонал. Сотрудники, работающие на стенде, не болтали, не ели, не пили, а внимательно следили за проходящими мимо посетителями. Стоило чуть-чуть задержаться у стенда или просто проявить лёгкую заинтересованность, сразу подходил кто-нибудь из стендистов и спрашивал, что нас заинтересовало. Нам подробно рассказывали о том, чем занимается компания и что она предвтавляет на выставке, отвечали на самые каверзные вопросы, предлагали партнёрские программы и так далее. Это та самая треть компаний, которая использует выставку по прямому назначению и пытается за свои деньги (немаленькие) выжать из неё всё что возможно.

Печатные материалы. У хорошо подготовленных к выставке компаний, имеется весь набор печатных материалов: каталоги, листовки, буклеты, флаеры, прайс-листы с фотографиями продукции. Их раздают в зависимости от важности посетителя. Если предполагается сотрудничество, то в ход идут каталоги, как самое дорогое и подробное издание. Для ознакомительных целей в ход идут листовки, флаеры, буклеты и прайс-листы. Таким образом, компания не тратит зря деньги на нецелевых потребителей, соблюдая интерес обоих сторон.

Дело в том, что на выставку приходят все кому не лень, а не только целевые потребители. Сотрудникам, работающим на стенде необходимо «отделить зёрна от плевел», т.е. из общего числа посетителей вычленить заинтересованных в данной продукции потребителей и работать с ними. Перед целевыми потребителями могут стоять чётко сформулированные задачи, например такие:

• получить необходимую информацию о рынке, об отрасли;
• собрать печатные материалы с подробным описанием нужных товаров, услуг, предложений;
• познакомиться с прайс-листами и сравнить имеющиеся на данном рынке цены, чтобы выбрать оптимальное соотношение цены и качества.

Итак, потребители приходят на выставку, чтобы провести маркетинговое исследование, сопоставить альтернативы и принять решение, окончательное или предварительное. И как следствие, на выставке компании имеют уникальную возможность повлиять на это решение.